В последние годы в Казахстане всё чаще замечается активное развитие международных гостиничных брендов, от доступных сетей до премиальных отелей. Вместе с ростом нового строительства растет и интерес к разным форматам сотрудничества между владельцами объектов и глобальными операторами. Франшиза и контракт на управление представляют собой два принципиально разных подхода к ведению гостиничного бизнеса, каждый со своими особенностями, преимуществами и требованиями.
Для инвесторов и девелоперов выбор между этими моделями становится важным стратегическим решением, от которого зависят структура расходов, степень контроля над операционной деятельностью и качество обслуживания гостей. В этой статье мы разберемся, чем отличаются франшиза и контракт на управление, для кого подходит каждая модель и какие примеры их применения можно найти в Казахстане.
Определение и основные различия двух форматов
Как мы уже отметили, международные гостиничные сети используют два ключевых механизма расширения и работы на новых рынках: франшизу и контракт на управление. Оба формата позволяют отелям работать под известным брендом и предлагать гостям стандартизированный сервис, но сильно различаются по структуре прав и обязанностей сторон, финансовым условиям и степени контроля.
Франшиза
Франшиза является партнерской моделью, в которой бренд предоставляет владельцу отеля право работать под его именем, следуя установленным стандартам и процедурам. При этом управление отелем остается полностью в зоне ответственности владельца или нанятой им управляющей компании. Бренд не занимается ежедневными операциями и не несёт связанных с этим рисков, а сосредоточен на контроле качества через систему аудитов и инспекций. Взамен он предоставляет франчайзи доступ к сильной маркетинговой платформе, узнаваемости бренда, глобальной системе бронирования, программам лояльности и обучению персонала. Владельцы платят вступительный франчайзинговый взнос и роялти, обычно выраженные как процент от валовой выручки.
Франшиза привлекательна для владельцев, которые хотят сохранить высокий уровень контроля над операционной деятельностью и адаптировать управление под локальные условия. Вместе с тем этот формат требует от собственника наличия менеджерской компетенции и готовности инвестировать в поддержание стандартов бренда. Здесь ответственность за успех бизнеса несет в первую очередь сам владелец.
Контракт на управление
Контракт на управление – это более комплексная форма взаимодействия. В ней гостиничный бренд не только лицензирует имя, но и становится фактическим оператором отеля. Бренд назначает управляющего и команду, которая отвечает за продажи, бронирования, обслуживание гостей, кадры и финансы. Главная цель оператора – соблюдать стандарты сети и обеспечивать финансовый результат для владельца, деля с ним процент прибыли или выручки. Дополнительно предусмотрена фиксированная плата за управление.
Контракт на управление выгоден инвесторам и девелоперам, которые не имеют опыта в гостиничном бизнесе или хотят минимизировать собственное участие в операционной деятельности. Такой формат снижает операционные риски для владельца и гарантирует профессиональный менеджмент мирового уровня. Однако он требует большей финансовой отдачи бренду и ограничивает свободу собственника в принятии управленческих решений.
Таким образом, ключевое различие между франшизой и контрактом на управление заключается в степени вовлеченности бренда в операционное управление отелем. Франшиза дает владельцу больше автономии и ответственности, а контракт на управление предлагает профессиональный аутсорсинг управления и более тесную интеграцию с глобальной сетью. Выбор подходящей модели зависит от стратегии инвестора, его компетенций и желаемого уровня контроля над бизнесом.
| Параметр | Франшиза | Контракт на управление |
|---|---|---|
| Правовой статус | Лицензионное соглашение | Договор о передаче операционного управления бренду/оператору |
| Управляющее лицо | Владелец (или назначенная им компания) | Гостиничный бренд или профессиональный оператор |
| Финансовая модель сотрудничества | Вступительный взнос + роялти (% от выручки) + прочие сервисные сборы | Фиксированная плата + процент от выручки или прибыли |
| Уровень контроля собственника | Высокий: владелец управляет операциями в рамках стандартов бренда | Низкий: стратегические решения принимает оператор; собственник ограничен контрольными правами и финансами |
| Распределение рисков | Операционные риски несет владелец; бренд минимизирует собственные риски | Риски управления несет бренд, владелец отвечает за инвестиции и собственность |
| Срок договора | 5-15 лет (часто ограничен франчайзинговой программой) | 10-30 лет с возможностью пролонгации |
| Кому подходит | Владельцам с опытом или желающих сохранить самостоятельность | Инвесторам без опыта, девелоперам, ориентированным на «hands-off» управление |
Преимущества и недостатки каждого формата
Выбор между франшизой и контрактом на управление — это стратегический шаг, определяющий распределение рисков, степень контроля и финансовую модель проекта. Ниже представлен развернутый профессиональный разбор, который поможет инвесторам понять, какие преимущества и ограничения имеет каждая схема.
Преимущества франшизы:
- Контроль и автономия. Владельцу предоставляется полный контроль над операционной деятельностью при соблюдении стандартов бренда. Это позволяет самостоятельно управлять персоналом, ценообразованием и сервисом, адаптируя процессы под локальный рынок.
- Лёгкий вход на рынок. Франчайзи получает бренд, систему бронирования, маркетинг, стандартизированные процессы и обучение персонала.
- Низкая стоимость бренда. Обычно отсутствуют фиксированные платежи за управление. Финансовые обязательства сводятся к вступительному взносу и проценту (роялти) от валовой выручки, что делает модель доступнее по сравнению с управленческими контрактами.
- Экономия на масштабировании. При развитии нескольких объектов проще создавать франчайзинговую сеть, используя единые стандарты и централизованные ресурсы бренда.
- Гибкость в управлении. Владелец может адаптировать процессы под локальные особенности, законодательство и целевую аудиторию, сохраняя свободу в оперативных решениях.
Недостатки франшизы:
- Операционные риски. Вся ответственность за финансовый результат, качество услуг и соответствие ожиданиям гостей ложится на франчайзи.
- Зависимость от аудитов. Поддержание бренда требует регулярных проверок и строгого соблюдения корпоративных стандартов, невыполнение которых грозит штрафами или потерей права на бренд.
- Ограничения по обновлению. Бренды часто требуют инвестиций в капитальные ремонты и модернизации для соответствия текущим стандартам сети.
Преимущества контракта на управление:
- Профессиональное управление. Глобальный оператор полностью берёт на себя операционное руководство. Это начинается от подбора и обучения команды до финансового менеджмента, маркетинга и обслуживания гостей.
- Снижение операционных рисков. Владельцу не нужно заниматься повседневным управлением. Все процессы организует и контролирует профессиональная команда оператора.
- Оптимизированные стандарты и сервис. Оператор обеспечивает соответствие высоким корпоративным стандартам бренда, централизует внедрение лучших практик и гарантирует качественный опыт для гостей.
- Привлекательность для финансирования. Банки и инвесторы положительно оценивают участие известного оператора, что повышает предсказуемость доходов и упрощает доступ к кредитованию.
Недостатки контракта на управление:
- Высокая стоимость. Вознаграждение включает фиксированную управляющую плату и процент от выручки или прибыли, что делает этот формат более затратным по сравнению с франшизой.
- Ограниченный контроль собственника. Владельцу остаётся роль инвестора, который влияет на процессы через утверждение бюджета, KPI и регулярную отчётность, но не управляет персоналом и операциями напрямую.
- Сложность и длительность контрактов. Договоры управления часто заключаются на сроки до 30 лет, имеют юридически сложную структуру и требуют четкого урегулирования прав и обязанностей сторон.
- Низкая гибкость в управлении. Оператор строго соблюдает стандарты бренда, использует централизованные процессы и минимизирует отклонения от корпоративных процедур.
Примеры в Казахстане
Французская гостиничная группа Accor выбрала модель франчайзинга для развития своих брендов ibis и Novotel в Казахстане, где успешно работают 13 объектов под этими марками: в Алматы, Астане, Актау, Шымкенте, Актобе и Туркестане. Эти отели принадлежат и управляются местными инвесторами, а Accor выступает франчайзером, предоставляя бренд, стандарты сервиса и технологическую инфраструктуру.
Такой подход позволяет группе быстро наращивать экспансию без необходимости инвестировать собственный капитал в недвижимость. Основные затраты ложатся на локальных партнеров, что минимизирует финансовые риски для Accor и способствует масштабированию сети по принципу «asset-light». Согласно Accor Annual Report 2023, из 5 584 отелей группы 3 174 работают по франшизе, что составляет около 57 % портфеля и делает именно франшизу ключевым инструментом стратегии «asset-light».
Для партнеров-франчайзи франчайзинг предлагает готовую бизнес-модель и поддержку крупного бренда: начиная от глобальной маркетинговой сети до обучения персонала и централизованного мониторинга качества. Это снижает барьер входа на рынок гостиничных услуг и упрощает организацию бизнеса за счёт уже отлаженных процессов. В условиях казахстанского рынка это особенно актуально. Быстрорастущие города, региональное развитие и туризм делают модель франшизы привлекательной для тех, кто хочет запустить отели в ключевых точках без создания с нуля сложной операционной структуры. При этом брендовые отели ibis и Novotel предлагают высокий уровень комфорта. Такая модель выгодна обеим сторонам: гости получают предсказуемый и качественный сервис, а владельцы – доступ к лояльной аудитории и бронированиям через глобальную программу Accor ALL.
В итоге, за счет такой комбинации локальных инвестиций и глобальных стандартов, Accor удалось захватить значительную долю рынка в эконом и среднеценовом сегменте. Сеть охватила важные центры страны, обеспечив узнаваемость бренда, устойчивость бизнес-модели и потенциал к дальнейшему развитию.
Что касается управленческого контракта, Accor применяет эту модель для развития отелей премиум-класса в Казахстане. В отличие от франшизы, где владельцы сами управляют отелем по лицензии, здесь вся операционная ответственность от подбора персонала до финансов и маркетинга полностью лежит на Accor. Это особенно важно для сегмента luxury, где критически важен единый стандарт обслуживания и фирменный опыт. Согласно Accor 2023 Universal Registration Document, сегменты premium, midscale & economy в глобальном портфеле развиваются главным образом через управление и франшизу, а в luxury-сегменте особенно велика доля управляемых отелей. Это подчеркивает стратегический приоритет профессионального контроля в самых требовательных категориях.
Яркий примером управленческого контракта является Swissotel Wellness Resort Alatau Almaty, открывшийся после реконструкции исторического санатория на окраине Алматы. Благодаря этому контракту отель получил не просто известное имя, а полноценную концепцию швейцарского бренда с акцентом на wellness и медицину: Purovel Spa & Sport с термальными бассейнами, семейное SPA, аквапарк и фитнес-зона. Для владельцев это означает отсутствие необходимости заниматься ежедневным менеджментом и уверенность в высокой репутации актива, интегрированного в глобальную систему бронирования и программу лояльности Accor ALL.
Еще один немаловажный пример управленческого контракта – Rixos Lake Borovoe на живописном озере Щучье. Этот курорт был построен как первый премиум-отель в регионе, а управление доверено Rixos (бренд Accor), что обеспечило внедрение фирменных стандартов, международную известность и приток туристов. Отель предлагает полноценный курортный опыт с SPA, бассейнами, ресторанами и конференц-залами, способствуя развитию инфраструктуры региона.
Особого внимания заслуживает Rixos Water World Aktau – первый в Казахстане роскошный курорт по концепции «All Inclusive – All Exclusive», открывшийся в 2020 году на берегу Каспийского моря. Комплекс площадью более 150 тыс. м² включает свыше 500 номеров и вилл, аквапарк, собственный песчаный пляж протяженностью более километра, спа-центр, теннисные корты и большой конгресс-центр. Управление полностью осуществляет Accor/Rixos, включая набор и обучение более 600 сотрудников через собственную академию Rixos Aktau Training Academy, что позволило подготовить команду, соответствующую международным стандартам гостеприимства. Курорт сразу занял лидирующие позиции на рынке, предлагая сервис на уровне лучших зарубежных all-inclusive направлений.
Эти примеры показывают, как контракт с Accor помогает инвесторам создавать отели мирового уровня с профессиональным управлением, глобальными каналами продаж и высоким доверием гостей.
В итоге выбор между франшизой и управленческим контрактом становится ключевым решением для инвесторов и девелоперов гостиничного бизнеса. Каждая модель имеет свои преимущества и ограничения, определяя степень контроля, риски и качество управления. Понимание этих различий позволяет строить успешные проекты, способные удовлетворить спрос гостей и поддержать развитие туристической отрасли Казахстана.
Если вам нужна профессиональная помощь в оценке, управлении или инвестициях в отельную недвижимость, обращайтесь в Colliers Kazakhstan. Наша компания уже более 25 лет оказывает профессиональные услуги в сфере коммерческой недвижимости в Казахстане. По всем имеющимся вопросам обращайтесь по телефону +7 (727) 296-40-64.
